Искусство продаж и ведения бизнеса

Следует помнить, что якорь ставится на сильном ощущении. Если вы сами пребываете в том же состоянии, что и человек, которому вы ставите якорь – это существенно облегчает вам задачу, потому как подобные вещи легко передаются между людьми. Вспомните, вас когда-нибудь «заражал» какой-либо идеей человек, сам ею сильно увлеченный?

Также, возьмите на заметку, что если человек знает что ему нужно, если у него «порядок в голове», то в 90-95% случаях для успешного общения с ним, вам не нужно ничего придумывать, он сам подскажет вам правильный вариант поведения. Нужно просто наблюдать.

При работе с состояниями следует помнить следующее:

Очень важно правильно спрашивать человека о том или ином его состоянии. Вам нужно не задавать вопросы про чувства, вам нужно, чтобы визави эти чувства испытывал.

Когда цель достигнута – заякорите это состояние, даже если это просто смех. А когда вы воспользуетесь этим якорем вы заметите те  же изменения в физиологии, тоже выражение лица - это будет тот же смех. Затем вы можете интенсифицировать это чувство или сделать с ним еще что-нибудь. Но главная цель этого упражнения заключается в том, чтобы дать человеку почувствовать себя хорошо без какой-либо причины. Дайте им самим заякорить это ощущение, чтобы потом использовать его в нужный момент.

Люди часто задают мне вопрос: имеет ли значение то место на теле, куда мы ставим якорь? Я отвечаю: Нет, но помните, что разные части тела имеют разное количество нервных окончаний и когда вы захотите воспользоваться этим якорем, то вам необходимо будет сделать это таким же образом, каким вы этот якорь ставили, т.е. то же давление, то же место и т.п.

Еще, мы немного поговорим о языковых паттернах. Все чему я вас учу, легко отложится у вас в голове. Помните вашего любимого преподавателя? Ваши лучшие моменты в жизни. Все они позитивны, позитивны и еще раз позитивны

А есть ли у вас коллега или клиент, с которым приходится часто общаться, но которого вы терпеть не можете и обязательно придушили бы, если была бы такая возможность? Что делать? Попробуйте немного изменить то состояние, в котором вы с ними общаетесь. Я знаю один очень быстрый и простой способ заставить, кого-либо изменить линию своего поведения по отношению к вам: нужно просто изменить вашу линию поведения по отношению к ним, и они в свою очередь изменят свою. Кажется, что одно не влияет на другое – но это не так. Единственный способ повлиять на поведение другого человека – изменить свое поведение по отношению к нему.

Кого-нибудь из вас «выбрасывали» из офиса клиента? Вас?(зрителю) Поздравляю вас! Потому что если вас выбрасывали из офиса клиента, вы знаете грань. Не изменили ли вы после этого линию своего поведения?

Теперь о том, как использовать якорение в бизнесе. Когда вы приходите в офис своего клиента, то всегда видите те или иные вещи там находящиеся, например фотографии семьи, рыболовные снасти или еще что-нибудь –все это вы можете прокомментировать – и посмотреть как они на это реагируют. Как только нужная реакция получена – якорите.

Джон спрашивает у одного из зрителей:

 - У вас есть дети?

 - Да, сын

 - Он занимаются каким-либо спортом?

-Да он  играет в бейсбольной команде

- Вы ходите к нему на матчи? Наверное, очень гордитесь им? (слово гордитесь произноситься с гордостью, прим пер)

- Да (произносится с видимым удовольствием, прим пер).

Джон: Все – пожалуйста, якорите.

Также при якорении не забывайте про рукопожатие – их столько видов!